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Best Ager – Wie Banken das Kundensegment der Zukunft für sich gewinnen können

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Die über 50jährigen sind eine wachsende und zudem lukrative Zielgruppe – auch für die Banken. Laut aktueller Umfrage (Vögele Institut 2008) fühlen sich jedoch ca. 60% von ihrer Bank nicht als vollwertiger Kunde behandelt. In Zukunft werden Kreditinstitute aber auch Versicherungen immer stärker um das Geld der über 50jährigen kämpfen müssen: die Wechselbereitschaft wächst. Das Gewinnen und Halten dieses Kundensegments wird zu einer strategischen Aufgabe.

Viele Finanzdienstleister beginnen mit zielgruppenspezifischen Beratungs- und Vertriebsaktivitäten erst bei den 55-60jährigen. Eine erfolgreiche Betreuung sollte jedoch früher, bereits bei den 50jährigen ansetzten. Zwischen 50 und 60 Jahren können die Kunden ihre finanzielle Vorsorge aus ihrem laufenden Einkommen noch ausreichend beeinflussen. Zusätzlich führen die Auszahlung einer Lebensversicherung sowie Erbschaften oft zu disponiblem Vermögen. Ein frühzeitiges und umfassendes Beratungsgespräch liefert entscheidende Ansatzpunkte für die Banken und bietet eine große Chance zur Bindung und Verflechtung der Kunden in den Folgejahren. Sehr entscheidend hierbei ist ein ganzheitlicher Beratungsansatz. Beratungsgespräche für Best Ager fokussieren sich häufig nur auf das Thema Rente und Asset Allocation: ein wichtiger, aber eben auch nur ein Aspekt der neuen Lebensphase. Um adäquate Empfehlungen aussprechen zu können, müssen auch die Themen Gesundheit und Pflege sowie die Veränderung persönlicher Rahmenbedingungen (z.B. die Wohnsituation) in der Beratung Berücksichtigung finden.

Die Kompetenz des Finanzdienstleisters hinsichtlich der besonderen Belange dieser Zielgruppe wird neben einem umfassenden Beratungsansatz über ein zielgruppenspezifisches Produktangebot demonstriert. Produkte, die nicht im eigenen Portfolio vorhanden aber für eine ganzheitliche Betreuung notwendig sind, sollten über Kooperationen mit wenigen, erstklassigen Partnerunternehmen eingebunden werden. Der Berater ist hierbei ein kritischer Erfolgsfaktor, denn neben dem erforderlichen Fachwissen muss er vor allem Einfühlungsvermögen besitzen und Glaubwürdigkeit vermitteln. Erfolgsmessung und Vergütungssysteme für die Berater können aufgrund der Langfristigkeit der Beratung nicht 1:1 aus dem Retailgeschäft übernommen werden – ein anreizkonformes Ziel- und Vergütungssystem muss einen Mix aus Kundenbindung,Beratungsqualität und Produktverkauf berücksichtigen.

Best Ager gelten als anspruchsvoll und legen Wert auf individuelle Behandlung und persönliche Ansprechpartner. Demzufolge rücken bei einem Beratungsgespräch die Filialen und der mobile Vertrieb der Banken in den Vordergrund. Zur Kontaktaufnahme eignen sich die persönliche Ansprache in der Filiale oder ein direkter Anruf im Auftrag des Beraters. Zur selbstbestimmten Informationsbeschaffung gewinnt hingegen das Internet für diese Zielgruppe neben Tageszeitungen und Fachzeitschriften als Informationsmedium rapide an Bedeutung. Hier spielen auch einige 50Plus-Portale eine immer wichtigere Rolle.

Mehr Informationen stehen unter www.cerasus-consulting.com kostenlos zum Download bereit.

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